みなさん、こんにちは。フィットネス業界に特化した広告代理店で営業をしている佐伯です。

現在、ほとんどのスポーツクラブで「紹介キャンペーン」に取り組まれていると思いますが、皆様のクラブではいかがでしょうか？

紹介キャンペーンは、集客ご担当の皆さんもご存じの通り「会員様から信頼関係のある優良な方をお連れ頂く」「コストは新規入会があって発生する成功報酬型」などたくさんのメリットがありますよね。

では、弊社が企画した紹介キャンペーンに取り組まれた約100施設（延べ500回以上の実績）の統計データから、どのような方が紹介キャンペーンから来店しているのか分析してみました。今回は顧客獲得単価やお客様層などのデータを公開いたします！

紹介入会者と既存会員の関係は「家族」or「友人」でほぼ9割という実情

このデータは300施設の統計データをもとに分析した、既存会員と紹介新規入会者の関係を示したものになります。

グラフから分かるように、家族間の紹介が最も多く57％を占めています。その次が友人で32％となり合計すると89%ですので、概ねこの2種の関係性で成り立つ企画と考えると参考になると思います。

※ただし、スイミングクラブなどのジュニア会員の場合は割合が変わります。友人からの紹介が約6割、家族間の紹介が約3割という結果が出ています。

紹介キャンペーンの商圏はどの程度まで広がるのか？

先ほどのグラフでは、紹介キャンペーンで来店する方は「家族」や「友だち」が多いとお伝えいたしました。

ここで、普段のチラシ配布のエリアと比較してみてください。

マックスヒルズがお付き合いしているスポーツクラブのほとんどが、約3km圏内でのチラシ配布を実施しています。その理由は、会員の9割近くが3km圏内に住んでいるからです。（もちろん、施設が都市部にあるか、地方にあるかでも変わってきますが）

3ｋｍ以内のチラシ配布を踏まえて、紹介キャンペーンを振り返ると、結論は94%という数字が出ており、例え紹介という強い絆からのご入会であっても、きちんと足元商圏と呼ばれる範囲で、販促活動を実施する事が必要で、例えば上記に記載のあるチラシで例えますと、チラシは見たけど入会の決断が出来な時、ご家族や友人からの一押しで安心してご入会頂けることになると考えます。

紹介キャンペーンの顧客獲得単価は、確実に10,000円を切り実施するごとに下がる傾向！

チラシを含めよく言われる新規一人当たり顧客獲得単価が10,000円を下回ることが少なくなってきているなか、弊社企画の紹介キャンペーンでの顧客獲得単価は、確実に10,000円を切ることが最大の利点と考えています。

しかも特徴的なのは、継続するごとに顧客獲得単価が下がるということ。紹介キャンペーンがうまく活用できると、施設側にとっても費用対効果の高い広告となることが分かります。

※ここでの顧客獲得単価は、マックスヒルズの紹介キャンペーンをご利用したクライアント様から算出しています。紹介キャンペーンの初期ツール、運用ツール、入会が決まったときのプレゼント代を合算して入会者数で割りました。

年々増加する紹介キャンペーンの新規顧客数

このデータは、2012年～2016年の5年間「紹介キャンペーン」に取り組んで反応率2.1％を達成した、会員数1,500名のスポーツクラブ様のデータになります。

紹介キャンペーンで入会した新規会員様の数が年々増加しているのが分かります。このグラフから分かるのは「徐々に数字が伸びている」こと。この結果から紹介キャンペーンが浸透するのには多少時間がかかりますので継続することが大事だと言えるでしょう。

施設サイドのみならず、会員制のクラブである以上会員様も慣れてくるという事です。

「継続は力なり」ではございませんが、じっくり取り組んでいただく事重要で、その為の全国産直品グルメ300種以上とさせて頂いており、継続頂いてもお客様に一番重要な、「飽きさせない」もコンセプトとして掲げております。