Chalky arrows Wants and Needs with feet in red sneakers from above standing on asphalt. Dilemma concept.

みなさん、こんにちは。制作ディレクター兼デザイナーの税所です。皆さまのスポーツクラブでは、どのような広告媒体を使って新規顧客を集客していますか？

私はディレクターという仕事柄、普段からお客様と直接お会いする機会があります。そういったときにお客様からよく聞かれることは「競合に勝つにはどうしたらいいんですか？」といった質問です。

実際フィットネスクラブやスポーツクラブは、新聞折り込みチラシやポスティングチラシなどの紙媒体の集客を中心に新規顧客にアプローチしているお客様がほとんどです。

その集客の要とも言える紙媒体を作成する段階で、「競合店に勝つためのポイントやノウハウ」がいくつかありますので、今回は集客できる媒体作りに必要な要素である「ニーズ」と「ウォンツ」について、わかりやすくお話しさせていただきます。 

競合店に勝つチラシの作り方のポイント　「ニーズ」と「ウォンツ」

みなさんは「ニーズ」と「ウォンツ」という言葉を聞いたことがございますか？まずは「ニーズ」と「ウォンツ」について説明いたします。「ニーズ」とは抽象的な欲求のことを指しています。その欲求を補う具体的な商品やサービスというのが「ウォンツ」という認識でいてください。

例えば、暑いときは冷たいものが食べたくなりますよね。その場合、「冷たいものが食べたい！」という漠然とした抽象的な欲求が「ニーズ」になります。さらに踏み込んで、「暑いときは551のアイスキャンディーでも食べたいな」という場合。これは具体的な欲求であり、これが「ウォンツ」になります。

スポーツクラブの場合、ダイエットを例にあげると、「急いでダイエットをしたい！」というニーズがあって、それを解決するためのサービスや手段である「パーソナルで即効ダイエット」や、「食事コントロール」、「ホットヨガ」などがウォンツにあたります。

それでは、ニーズとウォンツの調べ方をご紹介していきますね。

アンケート調査では本当のニーズが見えにくい!?　ニーズとウォンツの調べ方とは

この2つを調べるにあたって最も重要なことは。「顧客を知る」ということです。「顧客を知る」ための方法として、今回はわかりやすいようにアンケートをご用意しました。

こちら、フィットネスクラブを選ぶ際にポイントとなるアンケートです。

上から「通いやすい場所にある」が90.3%、次いで「料金が安い」44.9%と、上位2つを見るだけでもお客様がスポーツクラブに求める条件が見えてきます。それから3番目に「施設が新しい、きれい」「お風呂やサウナなどが良い」「スタッフが良い」「営業時間が長い」「プログラムが充実している」など、そういったことが上位にランクインしております。

しかしながらこういったアンケートがありながら、一般的な顧客アンケートは真の顧客ニーズはつかみにくいんです・・・。では、どうすればつかめるのでしょうか？その方法をご紹介いたします。

SNSの「ハッシュタグ検索」を使ってニーズを探ろう！

スポーツクラブ業界の中でも利用されている方が多いので、知識はあると思うのですが、ハッシュタグ検索は顧客の心理をつかめる要素が盛り込まれています。では、代表的な2つのSNSでご紹介させていただきます。

インスタグラムでハッシュタグ検索

インスタグラムのハッシュタグ検索で「食事制限」と入れました。

もちろん食事制限が一番頭に来るんですけれども、注目していただきたいのは、その2番目以降の関連するキーワードが何か？ということです。一番上はもちろん「食事制限」次いで「食事制限なし」「食事制限中」「食事制限無し」「食事制限無理」と並んでいます。

ここでお気付きでしょうか。一般的なお客さんのニーズとして、痩せたいんだけれども食事制限はしたくない、というニーズがうっすらわかると思います。

ツイッターでハッシュタグ検索

ツイッターはつぶやきというだけあって、本音がぽろぽろと書かれています。「#食事制限」でしらべたところ、このようなツイートがヒットしました。

このツイッターのつぶやきはおそらくダイエットをしている女性の方で、食事だけでダイエットをしている方なので、ちょっとご飯を食べちゃうとリバウンドするのでその恐怖に立たされている。ということが書かれています。最後の文章の方では、とりあえず今日は夕飯を抜いて、水だけにしますよ、ということが書いてあります。やっぱり女性というのは、痩せるために本当に涙ぐましい努力をされているんだなというのがよくわかります。

このように、インスタグラムやツイッターを使ってどんどん深掘りをしていく。そうすることによって、ニーズが見えてくるのです。こ

フェイスブックページで投稿の反応を見る

もう1つ忘れていはいけないのが、フェイスブックページです。フェイスブックページで何を見るかというと、投稿の反応を観察します。

フェイスブックページでインサイト→エンゲージメントという欄をご覧ください。こちらは投稿に対して反応があったかなかったかを見るところです。

赤枠でくくった青色のグラフは記事の「もっと見る」というリンクボタンを押せば数が増えるグラフ。赤色の方はその記事に対して「コメント」なり「シェア」なり「いいね」など、なんらかのアクションがあったときに増える数字です。この数字には世の中のニーズが反映されていますので、ぜひ使ってみてください。

競合の基本情報をしっかりと抑えておく

それからニーズを調べるための重要なことがもうひとつあります。それは「競合を知る」ということです。競合に勝つためにはマーケットのリサーチが重要です。例えば、施設の内容や、プログラム数、スタッフの質などで違いが出てきますよね。

そこで競合を知る方法には、Googleの検索のほかにも、前述のツイッター、インスタ、フェイスブックなど、知る方法はなんなりとあります。また、競合店もインターネットを使って販促をしているので、情報はたくさん溢れています。それを皆さまがしっかりと吸いだして分析すれば良いということです。

ウォンツの探し方

ウォンツ、つまりチラシやＷｅｂに掲載して訴求する具体的なサービスを知るためには、まずは自社の強みを知りましょう。

自社の強みを知らなくして競合店に勝てる術はない！といっても過言ではありません。しかし「灯台下暗し」ということわざもあるように、意外に自社の強みが見えない店舗も多いのです。では、そこで代表的な方法を二つお伝えします。

SWOT分析フレームワークの活用

S（Strengths）：強み、W (Weaknesses)：弱み、O (Opportunities)：機会、T(Threats) ：脅威、それぞれの頭文字をとって、SWOT分析フレームワークといいます。ご存じの方もいらっしゃると思いますが、こういった表を使います。

内部環境と外部環境にそれぞれ分かれています。内部環境というのは、自店のこと。そして、外部環境というのはフィットネスだったらフィットネス業界のことです。それぞれに強み、弱み、機会、脅威と分けます。

例を出してご説明します。

例えば、総合フィットネスクラブの場合。競合は低価格のジム施設だったとします。そんなフィットネスクラブが自店の強みを探りたいとした場合を例にあげてみます。

・外部環境「運動需要は上昇傾向」「高齢者へのサービスが伸びている」

・外部環境の脅威「特化型運動施設の新入が著しい」「フィットネスクラブの利用者は減少傾向にある」

・内部環境「スパを始め施設が充実している」「スタッフの質が高い」「いろんな資格を持っている」

・内部環境の脅威「低価格ジムに比べて料金が高い」「細かなニーズに応えにくい」

ということが例として挙げられます。

このブログでは2つずつ掲載していますけれども、本来ならばできるだけたくさん出してください。その中から自社の強みを見つけだしてください。これは1回だけではなく年に2回、3回するものです。これはなぜかといいますと、内部環境と外部環境の変化が著しいといった現状があるからです。

自社の良いところをお客さまに聞く

次に、ウォンツを探る方法として推薦するのは、「お客様に自社の良い部分をヒヤリングする方法」です。

この方法を実施したお店の方に聞きますと、お客様から貴重なご意見をいただいけたという声がけっこうあるんです。お客さまととても近い距離で皆さんお仕事されていると思いますので、コミュニケーションは取れていると思います。話の流れでさらっと聞いてみてください。

自分たちがわかっていないところを第三者のお客さんが教えてくれることも多々ありますので、ぜひ一度試してみてください！