はじめに、当社では2年前から戦略的にチラシを一切やめている状況です。

2017年にオープンしたテニスアリーナガーデン松山店では、オープンから１年程度はチラシを使った集客を実施しておりましたが、2018年にはチラシをストップしました。

現在、３店舗すべてWeb広告と口コミ・紹介からの集客に切り替えて、チラシに頼らない方法で安定した集客が実現できています。

そもそもチラシは、デザイン費、印刷費、そして配布代がかかってやっと見込み客の手元に届きます。その金額は、一度の新聞折り込みで何十万円以上も…。

一方でお客様が来てくださる商圏というのは、片道40分以上かけて来てくださる方も多くいます。当施設の場合は歴史も長くブランドが確立できているので「わざわざ当施設を選んできてくださっている」という現状も否めません。

こういった施設の背景がありますが、新聞折り込みでの集客はコストパフォーマンスが悪く、一人当たりの集客単価に換算すると無駄打ちが多いという印象でした。では、もっと効率的に集客できて、そしてお客様に喜んでもらうためにどうしたらよいのか？　それを考えたときに、効率的なWeb集客を軸とし、さらに口コミ・紹介からの集客にも力を入れて、既存客の人たちにサービスを還元できるような仕組みをつくっていきたいと考えました。

Web集客については、実は３年前に社内のマーケティング部で取り組んでいました。社内のスタッフが悪戦苦闘しながらリスティング広告の運用を手掛けていましたが「見込み客がどういった言葉で検索をするのか？」「本当に求めているものは何なのか？」がつかめずにいたんです。

長年、当施設では新しく入会する方に向けてアンケートを取っているので、どういったご要望があって入会してくるのかある程度は理解しているつもりだったんですが、Web広告には生かしきれずにいました。結果的に、１年間運用してみましたがまったく効果が上がらなかったのです。

マックスヒルズには、リスティング広告の運用とランディングページの制作をお願いいたしました。2018年の夏からWeb広告を出稿すると、すぐに反響がありました。プロに任せるメリットを実感しました。

私が感じたことは、マックスヒルズの広告運用は、Web広告を打つエリアや、Web広告の媒体選びが優れているということです。

社内でリスティング広告に取り組んだ経験は大いに役立っていますが、やはり外部の専門家にシステマティックにやっていただいたほうが、集客効果は高い。マックスヒルズのスキルは申し分ないです。

実は、今ではほとんどお任せ状態です（笑）。定量的な報告として、毎月の月次報告があります。その報告ではGoogle Analyticsのデータをもとに広告効果を分析してもらっているので、こちらも納得できるかたちでまとめてもらっています。

また、月次報告をもらうタイミングで都度コメントもいただいていますので、手厚くサポートしてもらっていると感じますね。分からない点はこのタイミングで質問をして解決しています。

当施設は創業からしばらくたっております。そのため以前から「初心者の立場に立った表現をすること」が課題でした。

ランディングページの制作過程は、はじめの一歩がヒアリングです。マックスヒルズのデザイナーが私たちにヒアリングをしてくれて、当社の状況を理解し、そして強みを引き出してくれました。仕上がったものを見ると、チラシよりもはるかに情報量が多いページができたと思います。

「これからテニスをやってみよう！」と考えている方は、「運動不足の解消」や「技術の向上」などもあるのですが、「仲間づくり」という動機が内存しています。このような隠れたニーズもうまくランディングページでは表現し、これから始める方たちの気持ちを盛り上げて背中を押してくれる、最高のランディングページができました。

この先、間違いなくマーケティングオートメーションの時代がやってくると思います。チラシ、Web、口コミ・紹介という集客方法のほかに、見込み客を集めてファンになってもらい、徐々に育てていくというマーケティングオートメーションの波はすぐそこまで来ています。

当施設が具体的に導入を考えているのはチャットボットの機能です。チャットボットを導入して簡単な質問にはすぐさま答えられるような仕組みをつくれば、フロント業務の効率化のほか、お客様にとっては時間短縮にもなりますから双方にとってのメリットが大きいでしょう。マックスヒルズにはマーケティングオートメーションの見識もあります。ぜひ、これからもお力添えください。

～お忙しいなか、ご協力いただきありがとうございました～

取材日時：2019年2月
※文中に記載されている数値など情報は、いずれも取材時点のものです